Identifica lo que tu mercado realmente quiere o necesita… o paga el precio de perder oportunidades

16 noviembre, 2011 § Deja un comentario

Un negocio debe dirigir sus esfuerzos en cubrir, satisfacer y rebasar las expectativas y necesidades de sus cliente.

Creo que esto lo he repetido en muchos posts, pero de verdad no saben la cantidad de empresas que conozco que aunque me entienden el concepto no terminan de llevarlo a la práctica.

Muchos negocios aún deciden lo que los clientes quieren o necesitan… y con mucha frecuencia se equivocan!! No te puedes permitir el lujo de hacer suposiciones o dejarte llevar por intuiciones. Si tú te convences que tienes las respuestas del cliente sin tomarlo en cuenta y hacerlo participar directa y activamente en tus estrategias de marketing, a mediano plazo pagarás un alto precio y ese se llama: oportunidad.

Por lo tanto, tienes la obligación de descubrir lo que tu mercado realmente quiere y necesita. ¿Cómo se logra esto? Bien, tan sencillo como pedir que te respondan una encuesta con una serie de preguntas que te ayudarán a enfocar con mayor precisión sus verdaderas necesidades y los atributos determinantes que están detrás de sus decisiones de compra. Puedes hacerlo por teléfono, mediante el envío de un cuestionario o invitándoles a participar en encuestas online. Involucra a tus clientes actuales, pasados y prospectos. También incluye a personas que le compran a tu competencia, esto sería ideal!! Debes explicarles de forma sencilla que estas tratando de reorientar tu negocio para atender mejor y prever necesidades y deseos reales del mercado… si argumentas bien tu petición de encuestarlos, explicando que buscas incrementar sus beneficios y que quieres saber cómo piensan sobre tu negocio, verás que en su mayoría su respuesta será positiva.

No sólo ganarás su respeto por haberles pedido información, también ganaras algunas respuestas extraordinariamente reveladoras que serán muy valiosas para focalizar tu marketing. Las preguntas que te ayudarán a identificar la verdad de tus clientes son:

  • ¿Qué ofreces que nadie más ofrezca?
  • ¿Cuáles son las mayores necesidades que tu empresa les cubre?
  • ¿Cuál es la razón o razones por las que compra o no en tu negocio?
  • ¿Cuál es la razón o razones por las que compra o no a la competencia?
  • ¿Qué es lo más importante para ellos de tu producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que menos le importa de tu producto o servicio?
  • ¿Qué beneficios le aporta tu producto o servicio?¿ Cómo lo usa o aplica?
  • ¿Qué emociones le genera tu producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que más te gusta del producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que más te disgusta?
  • ¿Qué es lo primero que le estimuló para usar tu producto o servicio?

Las respuestas que obtengas de este breve cuestionario te ayudarán a entender, identificar y lo más importante, determinar y abordar las necesidades reales de tus clientes y prospectos.

En el momento de entender lo que tus clientes realmente quieren, lo que realmente necesitan, y por lo que se sienten atraídos o repelidos, te hará ser mucho más eficaz, más convincente y mejor conectado con ellos… porque vas a estar hablando en el mismo idioma que ellos quieren y necesitan oír.

Una vez que tengas esta información la podrás aplicar a tu publicidad, a tus acciones de venta, a tu sitio web, campañas de emailing y en todo lo que tu estrategia de marketing decida hacer.

Esto equivale a ver todo desde la perspectiva del cliente. Prepárate, ya que seguro descubrirás, como me ha pasado con muchos clientes, que una buena parte de su propuesta de venta estaba basada en términos y beneficios que no eran significativos para tus clientes, y que lo que pensaban era insignificante… pues resulta que era fundamental para ellos.

Para decirlo de otra manera: “Si puedes ver el mundo a través de los ojos de Alfonso Juárez puedes venderle a Alfonso Juárez lo que Alfonso Juárez compra.”

Descubrir lo que tus clientes realmente quieren y necesitan es un proceso indispensable y quizá no muy fácil la primera vez que lo hagas… pero será muy divertido y sobretodo hará crecer tu negocio sin duda alguna!!!

Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y me puedas dejar tu comentario aquí mismo… tú qué haces ahora mismo para conocer a tu cliente??

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