5 Habilidades Básicas en un Vendedor

1 noviembre, 2011 § 5 comentarios

¿El vendedor nace o se hace? Es la pregunta que aún se hacen algunos, la verdad es que creo que todos tenemos la capacidad de vender, es más, creo que todos lo hacemos a diario sin darnos cuenta.  

Vendemos ideas a nuestros jefes o subordinados; reglas y políticas en casa; proyectos a nuestros amigos o vecinos; temáticas a compañeros y maestros; clases a nuestros alumnos; nuestra experiencia en una entrevista, etc. De una u otra manera todos los días vendemos algo… a alguien.

Por supuesto, que como en toda área de conocimiento el que mejor se prepara tendrá mayores oportunidades de lograr resultados, así pues aquí les dejo 5 habilidades que creo son básicas para tener éxito en las ventas.

1. Domina las referencias 

La principal razón por la que a muchas personas les intimidan las ventas es porque parten de cero, es decir, de una “llamada en frío”. Vamos sencillamente a evitarla, ya que siendo realistas ¿quién le quiere comprar algo a alguien que no conoce? Muy pocas personas.

Así pues, la principal habilidad de un buen vendedor es saber encontrar y manejar las “referencias”, cambiando el paradigma un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quién se los pueda presentar.

Las personas hacen negocio con las personas que les agradan y en quienes confían. El producto o servicio queda en segundo plano. Lo importante es lograr que tus contactos hablen bien de ti y generen en ese cliente potencial confianza hacia ti.

2. Aprende a realizar presentaciones poderosas

Es super común que uno de los principales miedos de las personas sea el “hablar en público”, si te dedicas a las ventas es una habilidad que sencillamente DEBES adquirir. Hablar bien es tu herramienta de ventas más poderosa. Aquí te dejo 7 claves:

  • Gana Credibilidad. Demuéstrale a tu público que eres experto. Platica sobre tus experiencias más significativas de forma rápida y fácil.
  • Pide respuestas en lugar de decirlas. Vender es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar interés, generar descubrimiento y construir un canal de comunicación.
  • Da reconocimiento a otros. La clave de una presentación poderosa es obtener participación activa y pasiva de los asistentes, reconoce sus comentarios y retroalimentación.
  • Identifica y confronta problemas silenciosos. Detecta el humor y el ambiente de tu público y confróntalo en ese mismo momento.
  • Escucha. Cuando te pregunten algo, no pienses en la respuesta antes de que hayas escuchado perfectamente bien la pregunta, no se trata de encontrar una respuesta rápida y brillante a todo lo que te pregunten, se trata de hacer sentir a las personas entendidas e importantes. Escúchalas verdaderamente.
  • Haz muchas preguntas y pídelas. No importa si estas exponiendo a un grupo o a una sola persona, debes elaborar preguntas e incitar a la participación, es ahí donde se va generar la confianza, la empatía y el diálogo verdadero.
  • Habla de beneficios. No le des discursos aburridos de todas las características de tu producto, proyecto o servicio. Háblales de los beneficios directos que obtendrán del mismo.

3. Servicio, servicio y después servicio

Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y, después, encontrar soluciones para esa necesidad.

Muchos vendedores empiezan a ser muy exitosos, saben hablar bien y comienzan a sumar cierres de venta impresionantes durante sus primeros meses, pero luego, sin que ellos entiendan qué pasa, sus ventas empiezan a bajar. Ya no les importó el cliente, ya no les importó seguir dándole servicio.

Recuerden que siempre será más fácil conservar a un cliente satisfecho que conseguir nuevos. Cuidado con el servicio, cuidado con descuidar a los clientes, cuidado en considerarlos un número en la estadística nada más. La habilidad de servir es indispensable en cualquier vendedor.

4. Utiliza la mercadotecnia

¿Quién manda? ¿el departamento de mercadotecnia o el de ventas? Vaya! esto lo he visto en tantas empresas y aún sigo sin entenderlo. El que manda es el cliente. Y el vendedor debe aprovechar todas las herramientas que el marketing proporciona. Y el área de marketing debe aprovechar todo el conocimiento que el vendedor tiene sobre el cliente.

No importa quién va primero, quién es más importante o quién lo hace mejor, finalmente lo importante es llegar al cliente, así pues, los vendedores deben apoyarse en todos los recursos que el marketing les proporciona: publicidad, promociones, material, investigación, redes sociales, página web, etc.  Mientras más haya escuchado de su producto o servicio ese cliente potencial, más fácil será generar una relación de confianza con él. Así que utilicen la mercadotecnia, no luchen con ella.

5. Domina el manejo de objeciones y rechazos 

Recuerda siempre que “No es Personal”. El principal factor de desánimo en un vendedor es el rechazo, a nadie nos gusta. Por ello es muy importante que entiendas que el problema no es la objeción de un cliente potencial lo que importa, sino tu reacción emocional ante esa objeción. Si tú logras mantener tu mente fría hacia cualquier rechazo o crítica, podrás manejarla sin ningún problema.

Debes desarrollar la habilidad de estar calmado y tranquilo; la habilidad de identificar las emociones de tus prospectos; y debes aprender que detrás de cada objeción siempre puede haber un beneficio. Sip, así como lo lees.

Una vez más espero que esta información sea útil. Te agradeceré muchísimo me dejes tus comentarios. Saludos.

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§ 5 respuestas a 5 Habilidades Básicas en un Vendedor

  • aarondgz dice:

    Te acabo de escribir un twitt, tienes mucha razón, de hecho de acuerdo a cada roll vendemos algo, no material sino hasta servicio. En juntas con la fuerza de ventas les pongo de ejemplo su roll como padres, hermanos, hijos; pero sobre todo como pareja ya que es cuando presentan el interes por alguien enfocan estrategias, acciones, para conseguir estar con la persona deseada, soy firme a mi idea que el vendedor se hace y si hay mejores vendedores, pero son aquellos que aprovechan los dones de nacimiento para salir avantes a cada acción de intercambio, saludos un abrazo.

  • David Glez. dice:

    Bien, fíjate que es importante escuchar, leer y tener en cuenta siempre estos puntos que nos proporcionas,, la gran mayoría de los vendedores las conocemos pero en el que hacer diario se nos olvidan y las guardamos en un lugar especial para cuando las “necesitemos”.

    De verdad a diario deberiamos leer el manual de ventas, como primera actividad del día y salir con todos los conocimientos frescos y listos para utilizarlos, desgraciadamente el numero requerido y/o la cuota fijada nos hace salir a vender sin una guia, sin un plan solo con la mentalidad en vender a como de lugar y es cuando tronamos como chinampinas.

    Gracias por el dato, espero que yo y mis colegas vendedores lo tomemos en cuenta como lo dije antes, SIEMPRE.

    Saludos.

  • Alanah dice:

    excelente articulo! me encanto. espero ponerlo en practica. muchas gracias

  • Felicidades y muchas gracias por compartir estas ideas y experiencias.

  • Rosa dice:

    Está bueno recordar aspectos “sociales” del vendedor; sobre todo la de “conocer” muy bien lo que se pretende vender y aquello de sobreponerse del desánimo ante negativas o desinterés de las personas ante el producto que se desea vender.
    Lo que me gustó mucho fue la frase… “un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quién se los pueda presentar.” y la sugerencia de no descuidar a los cliente “viejos”. Gracias por compartirlo.

    Saludos🙂

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