Tus Clientes no Compran tu Servicio o Producto

31 octubre, 2011 § 5 comentarios

Cualquiera que sea tu negocio, debes tener muy claro que tus clientes no compran productos, tampoco compran servicios.

La mayoría de las empresas centran su atención en resaltar las características de sus servicios y productos. Generan mensajes e imágenes de los mismos y se dedican a describir todas y cada una de sus bondades, usos y aplicaciones. De ahí que suele ser cada vez más difícil diferenciarse de la competencia y ofrecer una Propuesta Única de Valor.

La realidad es que un cliente está comprando, lo sepa o no, resolver un problema específico, compra una solución, un beneficio, una respuesta, una mejora, una ventaja, ahorro de tiempo, comodidad, ausencia de dolor, eliminar la preocupación o el miedo, la libertad, la protección, mejor ambiente, seguridad, placer, autoestima, recompensa, felicidad, prestigio, popularidad, ocio, entretenimiento, creatividad, etc. y muchísimas cosas más.

Tú no compras una lavadora porque te encantan las lavadoras. Tú la compras porque quieres tener tu ropa limpia. Si alguien inventara un nuevo dispositivo que con solo pasarlo por tu ropa la dejara limpia, seguramente no volverías a tocar la lavadora. Así que lo que realmente estas comprando es “tener tu ropa limpia”

Cuando compras un coche familiar amplio y espacioso, con bolsas de aire y seguros para niños, lo haces porque buscas la comodidad y seguridad de tus hijos. A cuantos solteros has visto comprando una camioneta Honda Odyssey??  

No compras un martillo porque quieres un martillo. Lo compras porque quieres clavar un clavo!!!

Así que tienes que empezar a pensar en términos de los beneficios que proporciona tu producto o servicio al cliente.

¿Qué es lo que realmente quiere? ¿Qué resultados está buscando? Eso es lo que tienes que comunicarle!! Dile cómo tu producto o servicio puede beneficiarle, puede darle seguridad, placer, prestigio, ayuda, etc. Dile cómo cambiará su vida si se atreve a probarte. Llénalo de imágenes y menajes claros de él mismo obteniendo el beneficio esperado por él, no por ti.

Mi consejo es que dejes de usar descripciones largas y aburridas sobre tu negocio, concéntrate en decirle al cliente cómo vas a resolver su problema, eso ya de entrada, te hará diferenciarte muchísimo de tu competencia.

En el momento en que una empresa reconoce que vende “beneficios” o “soluciones” tiene una ventaja gigantesca, y si después logra identificar cuáles son exactamente los que busca su mercado y resuelve su producto, bueno pues podrá conectar de una forma más natural con sus clientes y seguro tendrá más éxito que los demás.

Espero como siempre que esta información te sirva y ojalá puedas dejarme tu comentario aquí mismo, será muy valioso para mí. Saludos!!

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§ 5 respuestas a Tus Clientes no Compran tu Servicio o Producto

  • Scuatzi dice:

    Estoy de aucerdo en que una empresa debe basarse en los beneficios que ofrece su producto, porque el diseño los colores y el tamaño la competencia los puede imitar pero muy dificilmente los beneficios.
    Estoy convencida aun más de que no vendes sólo el producto tangible sino el valor que genera en la mente y el estilo del consumidor

  • Muy buen texto Andy, yo trabajo en la industria de la vivienda, y te darás cuenta que todos estamos enfocados y sumergidos en la clásica guerra de: “quien dá más”. el foco hoy es profundizar en la razón, en el porque están comprando viviendas los clientes, que solución están buscando al momento de tomar la decisión de comprar una casa, este analisis que haces, debe ser un “must” para los productos commoditizados. muy buena reflexión… saludos!

  • es muy cierto tu post me gusto la verdad es que hay empresas que estan tan enfrascadas en vender que se dedican a solo decir, decir y decir acerca del producto pero jamas convencen al cliente que lo que ellos ofrecen es lo que el cliente quiere caen en el error de pensar que eso es lo que el cliente quiere sin antes analizarlo o analizar la estrategia de como decirlo es muy bueno el post
    saludos
    @BenjaminmejiaC

  • Feliperfec dice:

    Muy buena la info, personalmente no lo veia desde ese punto pero tenes mucha razon

  • Mauro dice:

    Excelente Andy como de costumbre y claro que esta información nos sirve, y bastante.

    Saludos soy tu fan!

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