Declara que no eres igual: Proposición Única de Valor

24 octubre, 2011 § 2 comentarios

Hay que cuidar diferenciarse de la competencia… siempre!

Aunque definitivamente no debemos centrar nuestra estrategia de marketing en la competencia, sí que debemos tener muy claro lo que nos diferencia de ellos.

Si yo te preguntará ahora mismo ¿qué te hace diferente a tu competencia? Seguramente me responderías que: calidad, servicio, disponibilidad, confianza, posicionamiento, precio, etc. Todas estas respuestas están bien… pero ahora pregúntate… si hoy mismo le preguntáramos a tu competencia lo mismo qué crees que respondería… EXACTO… en la mayoría de los casos seguramente respondería lo mismo que tú.

Toma la revista en la que te anuncias, la sección amarilla o el periódico… cuántas empresas igual que la tuya encuentras? Qué dicen sus anuncios? Si fueras un cliente buscando resolver un ¿problema ¿cuál escogerías y porqué..? No saben de ninguna de ellas… ¿cuál haría que tomara la iniciativa de llamar e investigar más a fondo sus productos o servicios…?

Si no puedes responder de manera clara qué te diferencia de la competencia y  no puedes marcar una diferencia clara entre tu negocio y el de los demás antes los ojos del cliente, éste último podría irse por la oferta más barata… así de simple.

Cuando un negocio no pude diferenciarse de manera inmediata de su competencia, es generalmente por dos razones:

  1. Puede que ofrezcas productos o servicios de muchísima calidad y muy diferentes a tu competencia, pero estás tan inmerso en tu negocio, sin evaluar qué pasa fuera de él, que no lo veas. O tal vez no sepas que así lo puede percibir tu cliente, porque no te has tomado el tiempo de conocer a fondo qué quieren, necesitan o qué les gusta más.
  2. La segunda razón es que realmente no tengas nada que te diferencie de tu competencia y que tus clientes sean razón de factores tan fáciles de superar por tu competencia como la ubicación o moda.

Bien aquí es donde entra la “Proposición Única de Valor” que muchas empresas no saben o que existe o cómo comunicarla. Debes identificar ese poderoso beneficio o ventaja que te distinga de manera efectiva del resto a la vista del consumidor.

Cuando me entrevisto con clientes por primera vez es una de las primeras preguntas que les hago… cuál es tu propuesta única de valor? O cuál es tu ventaja competitiva más importante? Sin fallar ni una sola vez en todos estos años de consultora no ha habido un solo cliente que no me respondiera una serie de enunciados… muy bien!! Pero cuando les pido me muestren la información en la que basan dichas ventajas son muy pocos los que la tienen…

Lo que quiero decir con ello es que una Propuesta Única de Valor sólo es, si el cliente así lo dice. Es decir, que debe estar fundamentada en lo que al cliente le parece importante y es lo que más desea de un producto o servicio.

Y es aquí en donde la mayoría de las empresas tropieza, ya que fijan sus ventajas en lo que ellos creen que deben serlo.

Así que mi recomendación es que antes de decir cuál es, como siempre, centra tu atención en tus clientes y trata de investigar e identificar lo siguiente:

a.Identifica que ventaja, beneficio o resultado es el que más desea obtener tu cliente.

b.Descubre el mayor miedo o frustración de tu cliente contigo o con tu giro en general.

c.Identifica qué es aquello que no obtienen de nadie más, inclusive de tu propio negocio.

Una vez que encuentres todo esto quedará muy claro lo que tienes que hacer para diferenciarte de la competencia. Tu Propuesta Única de Valor deberá estar conformada por 4 partes fundamentales:

La primera es que debe lidiar con los problemas, frustraciones o temores de tus clientes, debe explicar el compromiso que tienes con ellos.

La segunda parte debe hablar de tu historia, lo que hay detrás  y lo que el cliente experimentará con tu negocio.

La tercera debe generar confianza, es decir, ofrecer seguridad a tus clientes.

La cuarta debe ser una declaración de posicionamiento que te diferencie de los competidores de manera clara y concisa. En una sola frase o párrafo.

En conclusión una  Propuesta Única de Valor  poderosa y bien construida, debe lograr cuatro objetivos  a través de todos los mensajes de una estrategia de marketing:

          Debe llamar la atención de tus clientes

          Te debe diferenciar de tu competencia

          Debe llenar un vacío existente en el mercado

          Debe motivar a la gente a la acción

Como siempre espero que esta información te sea de utilidad, cualquier duda o comentario te agradeceré muchísimo que me lo dejes aquí mismo en el Blog.

Saludos.

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