Tres maneras de hacer crecer tu negocio

14 octubre, 2011 § 5 comentarios

Cuando realmente estas decidido a hacer crecer tu negocio existen tres formas sólidas de hacerlo desde el punto de vista del marketing.

 

El marketing debe ayudar a las empresas a comunicar de manera adecuada sus beneficios y agilizar la toma de decisión de los consumidores hacia la marca en cuestión. Para hacer esto tenemos un sinfín de herramientas y canales, sin embargo, en este post les quiero hablar de lo más básico… la estrategia para hacer crecer tu negocio.

Creo que hay tres formas básicas de hacerlo a ver qué te parece… toma una hoja de papel y haz tus cuentas!!!

La primera es la más obvia, es el aumento del número de tus clientes.

Aquí es donde el 97% de las empresas centran la mayoría de su tiempo y atención. Sin embargo, la segunda y la tercera son en realidad en las que tienes el mayor potencial de retención y crecimiento.

La segunda es el aumento del valor promedio de una venta, lo que significa la cantidad de dinero que ganas por cada compra o transacción.

La tercera es aumentar la frecuencia de compra de tu cliente, lo que significa obtener más valor de cada cliente.

Así pues, está el incrementar el número de clientes, el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra.

Como dije al principio, la mayoría de las empresas se enfoca en la estrategia de atraer más clientes nuevos y muchas veces no se paran a pensar en el costo que implica esto, gastos de publicidad, tiempo en elaborar propuestas, llamadas de seguimiento, etc. Además del tiempo y esfuerzo que requiere construir una relación de confianza con las personas antes de que estén dispuestas a hacer negocios.

A diferencia de estos gastos, esfuerzo y tiempo invertido, el generar estrategias que incrementen el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra son opciones mucho más económicas y sencillas.

Para entender mejor esto vamos a hacer un ejercicio ya muy conocido… toma una hoja de papel y divídela en cuatro columnas. En la parte superior de la primera columna escribe “más clientes”, en la parte superior de la segunda “más valor” y la tercera “más frecuencia”.

Ahora, vamos a escribir el número promedio de clientes que tienes, luego la cantidad promedio que cada cliente se gasta en una sola compra, luego con qué frecuencia en promedio compra cada año. Ahora multiplica y verás como en la muestra tu ingreso anual promedio.

Ahora digamos que tienes la intensión de duplicar tu negocio… ¿cómo lo haces? Si sigues la regla de la mayoría de las empresas centrarás tu atención en la primera columna, es decir, en buscar incrementar tu número de clientes, no? como la siguiente imagen…

Con esto lograrás duplicar tus ingresos, sin embargo considera todo lo que vas a requerir invertir para conseguir ese número de clientes: tiempo para construir la confianza, más personal para atenderlo, mayor inventario, quizá hasta más amplias instalaciones, nuevo sistema, etc. muchas cosas se ven implicadas en un negocio cuando decidimos crecer el número de nuestros clientes.

En otras palabras, cuando eliges doblar el número de tus clientes, estás eligiendo la más difícil y dura estrategia de todas, la cual te consumirá más tiempo y presupuesto, por lo menos mucho más que las otras dos opciones de crecimiento.

Por otra parte, si aumentas tu negocio sólo el 25% en cada una de las tres columnas te ahorras muchísimo tiempo, esfuerzo, personal, dinero y riesgo. Mira la tabla:

¿Qué tan fácil puedes lograr un aumento del 25% en cada columna? Ahora imagina que implementas acciones de marketing dirigidas para lograr ese 25% en cada columna, para aumentar el valor de la compra promedio, para incrementar la frecuencia de compra y por supuesto también para generar nuevos clientes!!!!! Super no?

Y si aún sigues queriendo duplicar tu número de clientes… BIEN… pero no olvides las otras dos columnas.. mira lo que puedes lograr..

Así que recuerda que debes tener estrategias para crecer en los tres aspectos siempre!!! Además de que te generará más negocios, también considera que no es sano que apuestes todo en una sola estrategia.

Como siempre espero te sirva esto y me dejes tus comentarios … me harías muy feliz!!!

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