Consultoría de Marketing Estratégico y Marketing Online

3 octubre, 2010 Comentarios desactivados en Consultoría de Marketing Estratégico y Marketing Online

  Marketing Estratégico, Marketing Online,  Diagnósticos y Formación.  

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Cómo hacer Marketing con muy bajo presupuesto

15 junio, 2012 § Deja un comentario

Las Pymes y los emprendedores independientes se enfrentan todos los días a la falta de presupuesto para invertir en cuestiones como el marketing. Viven al día y la mayoría de las veces el dinero que llega se destina a la operación del negocio, pago a proveedores, sueldos, inventario, etc.

Los que nos dedicamos al marketing en este sector de empresas, debemos tener clara las prioridades de nuestros clientes, y a pesar de que sabemos que el marketing es una de las mejores soluciones que puede impulsar a cualquier negocio a triunfar, las estrategias que les ofrezcamos deben ir encaminadas a optimizar al máximo los presupuestos, deben ser muy dirigidas, a targets muy concretos y bien segmentados, y deben ser a corto y mediano plazo.

Bien, después de esta breve reflexión en realidad lo que quiero es dejarles una lista de ideas de marketing que pueden usar de muy bajo presupuesto, enfatizando que para generar más en su negocio es INDISPENSABLE “invertir” en marketing.

  1. Hacer una lista de todos tus posibles clientes, usando la sección amarilla o internet.
  2. Pedir a todos tus contactos: clientes, amigos, familiares, antiguos jefes o compañeros, etc. el nombre de personas y empresas en las que te puedan recomendar, pero directamente ellos.
  3. Preparar en tu propio ordenador una presentación en Power Point de tus servicios o productos, si no sabes cómo hacerlo puedes pedir ayuda a hijos, amigos o vecinos.
  4. Generar alianzas estratégicas con otras marcas para poder promocionar tus servicios o productos.
  5. Buscar alianzas entre negocios pequeños o entre emprendedores independientes con los que puedas complementar servicios y/o productos y generen sinergia entre ambos.
  6. Hacer intercambios con medios masivos para que puedan promocionar tus servicios o productos a cambio de ellos.
  7. Pedir ayuda a amigos y familia para que entre sus conocidos difundan tu Marca.
  8. Telemarketing. Llama a toda tu lista de posibles clientes personalmente para ofrecer tus servicios o productos.
  9. Visitar a todos tus clientes pasados o inactivos para recordarles que sigues ahí.
  10. Capacitación. Puedes ofrecer cursos sobre tu área de especialidad para poder con esto ampliar tu red de contactos.
  11. Inscríbete en una Cámara o Asociación empresarial como COPARMEX, CANACO, etc. según tu tipo de negocio y trabaja tus relaciones públicas en ellas.
  12. Ofrecer dar conferencias gratuitas en diferentes foros para ampliar tus contactos y posicionar más tu reputación.
  13. Realizar campañas de volanteo creativas y bien segmentadas, no repartas volantes a lo loco.
  14. A cada persona a la que entregues Tarjetas de Presentación regálale dos y pídele que regale una a quién crea le pueda interesar. Esta sencilla acción a mí me ha funcionado muy bien.
  15. Nunca salgas a ningún lado sin tarjetas de presentación, ni cuando sales de vacaciones.
  16. Que TODOS sepan a qué te dedicas: amigos, familia, vecinos, amigos de tus hijos, sus padres, su escuela, etc. ¡Todos!
  17. Cambaceo. Viejito, pero no falla. Toca de puerta en puerta en lugares donde puedan estar tus clientes, para promover tus servicios.
  18. Pruebas gratis. Si tu producto no es caro, ofrece muestras a tus prospectos.
  19. Networking. Llama a tus contactos y pídeles 3 personas que puedan estar interesadas en lo que ofreces.
  20. Papelitos en la calle. Haz un anuncio de tu producto o servicio. En la parte inferior, pon tu nombre y teléfono en pedacitos que la gente pueda cortar y llevarse, y pégalos en cafés, tienditas y cabinas de teléfono.
  21. Crear Convenios con beneficios tangibles para cierto tipo de empresas. Por ejemplo para los miembros de la Asociación de colonos, o para las familias de la escuela de tus hijos, etc.
  22. Si tienes un negocio en una plaza o en una calle comercial organiza publicidad con todos los locatarios en las colonias cercanas.
  23. Asistir a Ferias y Eventos de tu giro de negocio, una vez más para hacer relaciones públicas.
  24. Rotular tu automóvil con el logotipo y el teléfono o web de tu empresa.
  25. Colocar carteles o folletos en lugares estratégicos, según tu mercado.
  26. Abrir una cuenta de Facebook y crear una FanPage, invitar a tus conocidos e ir creando una comunidad en la que puedas promocionar tus servicios o productos.
  27. Abrir una cuenta en Twitter, invitar a tus conocidos e ir buscando personas que puedan estar interesadas en tus servicios y productos.
  28. Abrir una cuenta en Linkedin, buscar perfiles que puedan estar interesados en tu perfil personal.
  29. Abrir un canal en YouTube, generar valor a través de Video Marketing.
  30. Crear un Blog en WordPress.com es gratuito y es una de las mejores herramientas web para generar reputación y comunidad. Esta puede ser tu página web.
  31. Regalar un incentivo de suscripción den tu Blog para conseguir emails: un ebook, un catálogo, un cupón de descuento, etc.
  32. Crear campañas de email marketing con los emails suscritos a tu blog y enviar un newsletter, invitaciones, felicitaciones, ofertas, promociones, liquidaciones, etc.
  33. Generar información valiosa sobre tu área de experiencia según tus propias habilidades: videos, artículos, podcast, etc.

Como siempre espero que esta breve información te sea de utilidad. ¿Tienes más ideas? Compártelas con nosotros…

Te invito a visitar mi nuevo Blog…. www.smartupmarketing.com 

Gracias y saludos!!!

10 Lecciones de Marketing

29 diciembre, 2011 § 1 comentario

Cada año hago una breve reflexión de lo que creo aprendí o reforcé de mis conocimientos de marketing y lo dejo documentado para no perder el camino o sencillamente para no dejar que la costumbre de pensar o actuar de cierta manera me impida ver las nuevas formas de practicar mi profesión.

Espero les sirvan estas reflexiones.

1. El Marketing es responsabilidad de todos.
El marketing ya no puede ser visto por las empresas como responsabilidad única de una persona o departamento, la responsabilidad es enorme!!! Todo el personal de una empresa sin importar su tamaño debe estar capacitado en marketing y debe ser consiente de cómo su labor está implicada en el proceso de branding y comercialización de la marca. Todos pueden ayudar a generar posicionamiento y venta.

2. El Marketing Online es una realidad.
Las empresas, sin importar su tamaño, que sigan sin querer entrar en las estrategias de marketing online realmente se están quedando fuera del mercado, perdiendo oportunidades de negocio y posicionamiento. Estas herramientas de comunicación son una realidad en la que deben subirse si esperan estar presentes en la mente de sus clientes, poco importa si les gustan o no, si se sienten cómodos con ellas o no, la realidad es que sus clientes están en ellas y ya se habla de todo ahí mismo.

3. La forma de Vender ha cambiado.
Ya no puedes esperar que con tener una página web, unos folletos hermosos y una estrategia en radio o prensa todo estará listo para que te compren, hoy en día el cliente participa activamente en el proceso de venta, ya no es sólo un receptor en busca de información, ahora el cliente es el que elige la información que quiere escuchar y cuestiona directamente a la marca antes de estar seguro de realizar una compra, de ahí la importancia de las nuevas herramientas online que permiten la participación activa de consumidores con la marca y sobretodo con otros consumidores en busca de su recomendación o experiencias.

4. El conocimiento del Cliente es Vital.
La investigación de mercado siempre ha sido de suma importancia para cualquier empresa, pero hoy en día en el que los clientes tienen muchísimas más opciones de compra y aún más formas de informarse, se debe tener sumo cuidado en ofrecer lo que realmente quieren o necesitan y después de ello, asegurarse de transmitir adecuadamente el mensaje. Para hacer esto la única fórmula infalible es conocer profundamente a tus consumidores a través de investigaciones, análisis de consumo e insights. Las empresas que sigan viendo a la investigación de mercado como un gasto innecesario realmente pagaran un precio muy grande por dicha miopía a corto plazo.

5. La forma de Comunicar el producto ha cambiado.
Mientras antes nos enfocábamos en describir a detalle todas las características del producto o servicio, hoy sabemos que lo que más le importa e impacta al consumidor es en realidad los beneficios que estos les pueden proporcionar. Hay que traducir las características del producto en beneficios tangibles para el cliente… nadie compra un martillo por el gusto de tenerlo!!!! Lo compras para clavar un clavo!!! y punto. Todo tiene una razón de compra… emociones, esperanza, utilidad, limpieza, antojo, gusto, status, etc. Encontrar qué compra realmente el cliente cuando adquiere tu producto y comunicarlo de esa manera es la forma en que ahora debemos transmitir los mensajes de la empresa.

6. Sinergia Online en la empresa.
Trabajar las redes sociales con la ayuda de tu personal directivo es una de las mejores estrategias para acelerar el posicionamiento de tu marca. Hacer que directivos, gerentes o jefaturas se aventuren en medios como Twitter o LinkedIn de forma personal, pero como parte de una estrategia corporativa le dará mayor oportunidad a tu marca de viralizar en la red. Todos hablando desde su área de trabajo y experiencia, creando su propia reputación online, esto le dará fuerza a toda la empresa. Trabajar en equipo en las redes sociales sin duda optimizará el trabajo y presupuesto, acelerando los resultados.

7. La Planeación lo es todo en el Marketing.
Los tiempos de implementar de manera improvisada acciones de marketing para revertir malos resultados o la falta de ellos ya no es una opción, las empresas sin importar su tamaño deben planear con anticipación sus acciones de marketing por sencillas que éstas sean. Esto les permite optimizar presupuesto, recursos humanos y sobretodo ir controlando y monitoreando a tiempo los resultados de las acciones de marketing para poder anticiparse a la competencia y al mismo consumidor. La adecuada planeación te indica el camino que debes seguir y te impide perderte en la operación del día a día.

8. La Acción es la única que genera resultados en Marketing.
Donde la planeación es indispensable la Acción es la clave!!! Ningún Plan de Marketing es efectivo si no lo llevamos a la acción, aún ahora me ha tocado trabajar con empresas que gastan presupuesto, personal e infinidad de tiempo en elaborar grandes planes, con gráficas geniales y abundante información que pocos entienden y terminan archivados durante el año por lo complicado que son. Mi experiencia me ha indicado que mientras más concretos y sencillos sean es mucho más fácil llevarlos a la acción y obtener verdaderos resultados con ellos.

Por otro lado de nada sirve que hagamos un plan y después olvidemos llevarlo a cabo. La acción es lo único que nos dará resultados, no las buenas intensiones.

9. Debemos ampliar la forma de hacer negocio.
La mayoría de las empresas tratan de crecer su negocio a partir de conseguir nuevos clientes, aunque sea la forma más común, existen otras formas de crecer que no deben perder de vista, como por ejemplo aumentar el valor promedio de compra del producto o servicio y también puedes hacer crecer tu negocio incrementando la frecuencia de consumo. La adecuada combinación de estrategias para estas tres acciones asegura más el éxito y crecimiento de la empresa.

10. Aprender… aprender… sin miedo a los cambios.
Todo está cambiando y sigue haciéndolo, emprendedores, empresarios o marketeros que no estén actualizándose constantemente en las nuevas formas de hacer negocio, comunicar, transmitir o conectarse con el consumidor serán obsoletos en mucho menos tiempo que antes. No importa tu edad debes asumir que las formas de hacer las cosas de ayer ya no son las de hoy y que las mismas de hoy dejan de serlo muy probablemente mañana mismo, debes estar abierto a probar, experimentar y evolucionar. Es una época en la que no caben más las personas que se resisten a los cambios!!!

Creo que estas son las experiencias más significativas que quisiera compartir con ustedes, espero que les sirva y les mando un gran abrazo a todos de Año Nuevo… les deseo todo el éxito y la felicidad del camino que sigan para conseguirlo!!!

Agradeceré mucho sus comentarios como siempre en este mismo blog!!! Saludos!!!

Cómo hacer un Plan de Marketing Online

11 diciembre, 2011 § 10 comentarios

Elaborar campañas y estrategias de marketing online requieren de la misma planeación y disciplina que para las offline, por ello aquí les dejo un Modelo de cómo puedes elaborar un Plan de Marketing Online de forma estructurada y organizada.

Recuerda que al igual que un plan de marketing común, lo más importante es ponerlo en acción, de no ser así se queda siendo un hermoso documento que no sirve de nada.

Como sabemos un Plan de Marketing es la elaboración organizada y puntual de un documento que nos permita integrar y orientar a un mismo fin las diferentes acciones y discursos de marketing.

Nos permite controlar y medir las acciones con el fin de optimizar recursos y sobretodo llegar a los resultados planteados.

En el mundo online es exactamente lo mismo… aquí les dejo un modelo de trabajo que espero les sirva.

Como siempre les agradecere muchísimo sus comentarios aquí mismo en el Blog. Gracias!!

5 Secretos de un Plan de Marketing Útil

2 diciembre, 2011 § 2 comentarios

¿Quieres un Plan de Marketing útil de verdad?

¿Quieres un Plan de Marketing que no solo esté hermoso en papel y que realmente te dé resulatdos?

Estos 5 secretos te dicen cómo conseguirlo, son características que comparten todos los planes de Marketing que funcionan y por ello, si queremos un plan que no sea una pérdida de tiempo debes cuidar que las contenga.

Secreto 1. Sencillez y Brevedad

Algo que aplica en la vida real de las empresas grandes o pequeñas: Los planes complejos no funcionan.

Los planes con estrategias complicadas, que requieren de gran cantidad de requisitos y condiciones, o que cuestan de entender, no funcionan. Los planes con multitud de objetivos, que intentan abarcar y conseguir demasiadas cosas tampoco funcionan.

Cuando más grande y complejo sea un plan más probabilidades hay de que algo falle. Los planes simples, con no muchos objetivos y que van “poco a poco” sin complicar las cosas demasiado son los que se cumplen y funcionan.

Consejo: nunca poner demasiados objetivos, ni estrategias ni acciones, si es así, debemos usar la táctica de partir en trozos más pequeños y simplificar.

Secreto 2. Centrarse en la Acción

Al final son las acciones las que hacen avanzar todo. Todo plan que funciona está centrado en actuar, actuar y actuar. De manera constante y masiva.

Si nos centramos en actuar y cada día damos un paso, haciendo algo que ayude a conseguir nuestros objetivos, llegaremos lejos.

Secreto 3. Objetivos Claros

Si no sabemos dónde vamos, no nos debe extrañar que no lleguemos nunca a nuestro destino.

Por eso todo plan que es útil de verdad sabe perfectamente dónde quiere llegar, es decir, cuáles son los objetivos a alcanzar.

Secreto 4. Aprender las Reglas del Juego

Uno no puede tener un buen Marketing si no dedica tiempo a conocer y aprender lo que funciona.

Tomarse el tiempo de conocer al mercado, a la competencia y al mismo contexto que lo rodea: cómo se comunica, cómo se informa, qué herramientas nuevas existen, qué otros productos sustituyen al que vendo, que viene en el futuro, etc.

Es como un futbolista… no importa sólo tener talento… hay que entrenarse todo los días, mantenerse informado de lo que pasa para poder sacar ventaja de ello.

Secreto 5. Dedica Tiempo y Recursos

Uno obtiene tanto de su Marketing como empeño y recursos pone en la tarea.

Si tenemos un Marketing al que sólo dedicamos el tiempo que nos sobra o bien pretendemos conseguir millones de clientes sin invertir recursos en ello, entonces nos estamos engañando.

En el 100% de los casos no se puede conseguir algo a cambio de nada y en el 99.9% no se puede conseguir mucho a cambio de apenas un poco.

Se debe poner al Marketing a la misma altura que el resto de cosas importantes en una empresa.

El Marketing es lo que nos consigue clientes, pocas cosas hay más importantes que eso en una empresa, con lo que debería estar entre nuestras primeras prioridades.

Como siempre espero que esta información les sea de utilidad y estaré super agradecida si me dejan su comentario aquí mismo!! 

Saludos!!

Las 4C´s del Marketing Online

1 diciembre, 2011 § 7 comentarios

El marketing Online ha llegado a cambiar la forma en que nos comunicábamos con nuestros clientes…

El desarrollo de internet es exponencial, las nuevas herramientas de comunicación 3.0 están evolucionando la forma en que vendemos, promocionamos o comercializamos productos y servicios, sin embargo, no debemos perder de vista que los conceptos básicos del marketing no han cambiado, todo debe seguir fundamentándose en una estrategia basada en el profundo conocimiento del cliente.

Los objetivos del marketing siguen siendo los mismos, sin importar qué herramientas o canales de comunicación usemos:

Transmitir el mensaje de la empresa

El marketing debe hacer llegar el mensaje de tu empresa al mayor número posible de personas.

Posicionarse en la mente del consumidor

El marketing debe hacer que tu servicio o producto esté en la mente del consumidor cuando piensen en el tipo de servicio o categoría de producto que tu empresa ofrece.

Generar ventas

El posicionamiento y la comunicación adecuada de la razón de ser de tu empresa, debe contribuir por supuesto a generar ventas, además de que el marketing tiene como objetivo desarrollar estrategias específicamente para hacer crecer tu negocio.

Aunque los objetivos del marketing se mantienen con el paso del tiempo, la manera en que se ejecutan las acciones de marketing ha cambiado radicalmente en los últimos años, y me refiero a un cambio completo de concepto.

¿Qué ha cambiado?

Todo y nada en realidad.

Todo!! ya que los nuevos canales 3.0 permiten lo que hasta hace algunos años era imposible: conexión masiva, directa e instantánea con todo el mundo!!!

Y…

Nada!! porque todo sigue basándose en la comunicación.

Antes hablábamos de las famosas 4P de la mercadotecnia, un producto o servicio debía mantener una mezcla única y diferenciada sobre éstas para tener éxito y vender.

Se creaba el producto, se le definía un precio, lo colocabas en el mercado adecuado y por último lo promocionabas… (producto, precio, plaza y promoción). Claro que todo de manera eficaz y estratégica y con base al conocimiento del mercado.

Con la entrada de los canales 2.0  ahora ya 3.0 estás 4P´s se sustituyen en el Marketing Online  por las 4C´s: Contenido, Contexto, Conexión y Comunidad.

Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor.

Esto nos deja la fórmula para hacer marketing “Online”:

En la medida en que entendamos esta fórmula, y aprendamos a manejarla en el desarrollo de las estrategias online que hagamos, podremos estar más cerca de lograr los objetivos del marketing: posicionarse online, vender y transmitir el mensaje de la empresa.

Como siempre un placer compartir… espero me puedas dejar tu comentario aquí mismo.. Tú qué opinas??

Saludos..

Qué es y cómo elegir una Estrategia de Marketing

22 noviembre, 2011 § 1 comentario

Primero hay que diferenciar claramente lo que es un Objetivo y lo que es una Estrategia…

Un Objetivo es el lugar al que queremos llegar y una Estrategia es el camino que elegimos para llegar.

Hay infinidad de maneras de lograr un objetivo, igual que muchos caminos para llegar a un lugar, lo importante es elegir la ruta más viable según nuestra situación.

En el caso de un plan Marketing las estrategias tendrán que ver en muchas ocasiones con medios de promoción, precio y producto.

Promoción. Por ejemplo, si nos hemos fijado como objetivo obtener 100 nuevos contactos para el próximo mes, algunas de las estrategias que podemos seguir son:

  • Usar promoción en radio, prensa o revista.
  • Hacer telemarketing.
  • Campañas de email marketing.
  • Visitas y presentaciones de venta.
  • Realizar un curso o taller de interés para los posibles contactos.
  • Acudir a ferias y eventos.
  • Pedir referencias a clientes actuales.
  • O una combinación de todas o algunas de las anteriores.

Las estrategias para conseguir un mismo objetivo pueden ser realmente muchas y nuestra misión es elegir las más adecuadas para nuestro caso y nuestros clientes.

Precio. Las estrategias de marketing normalmente también pueden de precio:

  • Distinto precio para cierto tipo de clientes.
  • Oferta o de rebajas por periodos definidos.
  • Precios especiales por cantidad de compra.
  • Garantías de satisfacción o rembolso.
  • Entre muchas otras opciones y combinaciones.

Producto. Las estrategias de producto consisten en actuar sobre el producto para hacerlo más llamativo de cara a nuestro cliente.

  • Mejoras del producto añadiendo servicios adicionales.
  • Up Selling y Down Selling.
  • Cambios de diseño o empaque para que resulte más atractivo.
  • Ubicación en zonas estrategias a través de Puntos de Venta.
  • Entre otras opciones.

Tradicionalmente estos son los tres tipos de estrategias de Marketing más comunes, pero debes tener muy claro que TODO lo que hacemos en la empresa puede ser Marketing, así que no hay que dejar fuera otras estrategias como el servicio al cliente, fidelización, relaciones públicas, conocimiento de mercado,

No es difícil saber qué opciones de estrategias hay, son muchas, lo importante es saber elegir qué estrategias son más adecuadas.

La mayoría de las empresas conocen diferentes tipos de estrategias y no suele ser problema encontrar herramientas y medios para ejecutarlas, lo realmente importante es saber elegir cuáles le conviene según el tipo de empresa, mercado, cliente y competencia.

Para saber qué estrategias escoger de entre todas las posibles conviene tener en cuenta estos factores:

Clientes.

Según el tipo de clientes que queremos atraer hay que elegir los medios más adecuados. Debemos conocerlo muy bien para saber qué le gusta, cómo se informa, qué lo motiva, etc. Por ejemplo si tus clientes son personas mayores de 50 años, difícilmente te servirán estrategias de marketing online, ya que la mayoría de las personas de esta edad no usan de forma común los medios sociales en internet. A diferencia de tener clientes de entre 13 y 16 años, mercado en el cual las estrategias online funcionarían de maravilla.

El Tipo de Negocio.

Según el tipo de negocio y giro empresarial también existen estrategias que encajan mejor que otras. Por ejemplo si tu negocio es un Buro de Abogados seguramente las estrategias que deberás usar serán serias, objetivas, mostrando hechos y resultados. No creo que pudieras utilizar publicidad escandalosa o demasiado graciosa. ¿Contratarías un abogado que se hace el chistoso en TV? Creo que nop.

Competencia.

Debemos mantener un ojo en la competencia, no para copiarle o seguirle, sencillamente para no perder la visión de lo que hacen los demás y para no cometer el error de destacar comunicar lo mismo y de la misma forma que ellos.

Además, es sumamente importante observar a los líderes de nuestro giro de negocio, ver qué hacen con su marketing y aprender de ellos.

Fortalezas y debilidades.

Debemos estar muy conscientes de aquello en lo que somos fuertes y en lo que somos débiles. Un buen estratega aprovecha en su forma de trabajar su marketing sus fortalezas y aprende a disimular sus debilidades.

En conclusión antes de elegir una estrategia determinada pregúntate lo siguiente:

¿Es la mejor teniendo en cuenta cómo es el cliente, cual es nuestro sector, cómo está la competencia y en qué somos fuertes?

Como siempre espero que esta información te sea de utilidad, ya que la función de este Blog es poder ofrecer conocimiento de marketing práctico y de utilidad inmediata para PYMES y emprendedores.

No busco encontrar los por qué de la mercadotecnia…. busco mostrar los cómos para aquellos que quieren aprender y mejorar lo que hacen.

Saludos y como siempre espero me honren con sus comentarios aquí mismo.

Identifica lo que tu mercado realmente quiere o necesita… o paga el precio de perder oportunidades

16 noviembre, 2011 § Deja un comentario

Un negocio debe dirigir sus esfuerzos en cubrir, satisfacer y rebasar las expectativas y necesidades de sus cliente.

Creo que esto lo he repetido en muchos posts, pero de verdad no saben la cantidad de empresas que conozco que aunque me entienden el concepto no terminan de llevarlo a la práctica.

Muchos negocios aún deciden lo que los clientes quieren o necesitan… y con mucha frecuencia se equivocan!! No te puedes permitir el lujo de hacer suposiciones o dejarte llevar por intuiciones. Si tú te convences que tienes las respuestas del cliente sin tomarlo en cuenta y hacerlo participar directa y activamente en tus estrategias de marketing, a mediano plazo pagarás un alto precio y ese se llama: oportunidad.

Por lo tanto, tienes la obligación de descubrir lo que tu mercado realmente quiere y necesita. ¿Cómo se logra esto? Bien, tan sencillo como pedir que te respondan una encuesta con una serie de preguntas que te ayudarán a enfocar con mayor precisión sus verdaderas necesidades y los atributos determinantes que están detrás de sus decisiones de compra. Puedes hacerlo por teléfono, mediante el envío de un cuestionario o invitándoles a participar en encuestas online. Involucra a tus clientes actuales, pasados y prospectos. También incluye a personas que le compran a tu competencia, esto sería ideal!! Debes explicarles de forma sencilla que estas tratando de reorientar tu negocio para atender mejor y prever necesidades y deseos reales del mercado… si argumentas bien tu petición de encuestarlos, explicando que buscas incrementar sus beneficios y que quieres saber cómo piensan sobre tu negocio, verás que en su mayoría su respuesta será positiva.

No sólo ganarás su respeto por haberles pedido información, también ganaras algunas respuestas extraordinariamente reveladoras que serán muy valiosas para focalizar tu marketing. Las preguntas que te ayudarán a identificar la verdad de tus clientes son:

  • ¿Qué ofreces que nadie más ofrezca?
  • ¿Cuáles son las mayores necesidades que tu empresa les cubre?
  • ¿Cuál es la razón o razones por las que compra o no en tu negocio?
  • ¿Cuál es la razón o razones por las que compra o no a la competencia?
  • ¿Qué es lo más importante para ellos de tu producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que menos le importa de tu producto o servicio?
  • ¿Qué beneficios le aporta tu producto o servicio?¿ Cómo lo usa o aplica?
  • ¿Qué emociones le genera tu producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que más te gusta del producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que más te disgusta?
  • ¿Qué es lo primero que le estimuló para usar tu producto o servicio?

Las respuestas que obtengas de este breve cuestionario te ayudarán a entender, identificar y lo más importante, determinar y abordar las necesidades reales de tus clientes y prospectos.

En el momento de entender lo que tus clientes realmente quieren, lo que realmente necesitan, y por lo que se sienten atraídos o repelidos, te hará ser mucho más eficaz, más convincente y mejor conectado con ellos… porque vas a estar hablando en el mismo idioma que ellos quieren y necesitan oír.

Una vez que tengas esta información la podrás aplicar a tu publicidad, a tus acciones de venta, a tu sitio web, campañas de emailing y en todo lo que tu estrategia de marketing decida hacer.

Esto equivale a ver todo desde la perspectiva del cliente. Prepárate, ya que seguro descubrirás, como me ha pasado con muchos clientes, que una buena parte de su propuesta de venta estaba basada en términos y beneficios que no eran significativos para tus clientes, y que lo que pensaban era insignificante… pues resulta que era fundamental para ellos.

Para decirlo de otra manera: “Si puedes ver el mundo a través de los ojos de Alfonso Juárez puedes venderle a Alfonso Juárez lo que Alfonso Juárez compra.”

Descubrir lo que tus clientes realmente quieren y necesitan es un proceso indispensable y quizá no muy fácil la primera vez que lo hagas… pero será muy divertido y sobretodo hará crecer tu negocio sin duda alguna!!!

Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y me puedas dejar tu comentario aquí mismo… tú qué haces ahora mismo para conocer a tu cliente??

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