Qué es y Cómo Prospectar Clientes

19 octubre, 2011 § 29 comentarios

Y ahora a quién le vendo??? A pues si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas!!! La prospectación es la clave para conseguir clientes.

La prospectación es uno de los aspectos clave de un vendedor o de una empresa. Antes de ocuparse de la venta deben preocuparse de conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrán de personas a las que poder ofrecer sus productos con ciertas garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio?? La verdad es que nop. El problema radica en dónde está ese cliente que NECESITA mi producto o servicio.

Muchas empresas honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso aparador  y mucho prestigio los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así. Ya en otro post que les estoy preparando hablaremos de técnicas de venta como la recomendación, el servicio, etc. pero ahora mismo se trata de no quedarse sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos.

La prospectación es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar… es decir, localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento de mercado.

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.

Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?  

La realidad es que muchas empresas le dan la vuelta a este tema….¿por qué? Bueno, en mi opinión creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.

A continuación les menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto. 

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.

2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación se lleva a cabo en “frío” y se basa en definir previo estudio zonas geográficas a visitar, el vendedor se fija recorridos diarios en los que barre del punto A (colonia, calle, etc.)  al punto B.

3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. También se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si son miembros de ellas. No olvidar las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también pueden usarse en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que se consideren potenciales.  

4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica pero aquí nos basamos en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.

5) Promociones Directas: Esta prospectación se realiza a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí los vendedores o la empresa se deben focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Se debe asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.

6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.

7) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal, mientras tengas más elementos que generen confianza a los clientes potenciales mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello dedícale mucho tiempo a prospectar NO a tus clientes potenciales, sino más bien a las personas que pueden recomendarte con ellos. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas

Como siempre espero que esta información te sea de utilidad y que le des toda la importancia que requiere en el proceso de marketing a la PROSPECTACIÓN, ésta debe ser una práctica común en tu empresa, no una medida de emergencia cuando las cosas no están funcionando.

Te agradeceré muchísimo me dejes tu comentario. Saludos.

 

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§ 29 respuestas a Qué es y Cómo Prospectar Clientes

  • Quiero los clientes que tengo o tengo los clientes que quiero.
    Si no hemos segmentado correctamente, es posible que los clientes que captemos no sean los que realmente nos interesan,

  • raul perez amezquita dice:

    Apoyo, en parte, la opinión de Jorge, puesto que primero, considero, habría que definir la propuesta de valor de nuestra empresa y entonces, definir qué segmento(s) me interesan / convienen, y a partir de ahí comenzar con las labores de prospectación, promoción, publicidad, etc. con el fin de que sean realmente efectivos.

  • Fabuloso tema, muy cierto, no sabes como me canse de repetirles a los ejecutivos de ventas cuando fui Gerente que ese es el pan nuestro de cada día y que mas que afectar a la empresa de no hacerlo, era a sus bolsillos. un abrazo.

  • Cuánta verdad en este artículo Andrea. Es aterrador ver a comerciales, también a equipos, que su único objetivo es hacer clientes con el “todo vale-valen todos”. Después se extrañan de que no les salgan las cosas como esperaban.
    Saludos y felicidades
    FranciscoSpn

  • Isaí dice:

    ¡Oh! como vendedor novato, esta información me ha venido muy bien, no sabes cuanto me ha costado encontrar clientes, luego de haber leido esta información, espero hacerlo correctamente, ¡¡gracias!!

  • Marcos Hinojosa dice:

    excelente tema, estoy en una start-up y creo que lo principal y primordial es poder tener a los clientes que necesitan de nuestro servicio y con la capacidad de decisión para comprar. creo que hace falta algunos ejemplos digamos el how to.

  • Valido tu esfuerzo, nos has ensenado de una manera facil , directa y precisa y eso es lo que nesecitamos.
    Ahora Accion! Blanca Domanski

  • Federico Valladares Kurshcozof dice:

    Como opinion es muy valida pero…. y aqui viene el pero, conicido con Jorge y con Raul te falto mencionar los costos operativos para la empresa y si eres vendedor independiente que???? pregunto yo… debes de evaluar primero cual seria tu costo y en base a eso definir la mejor estrategia a seguir pero no puedes aplicarla tal cual ni mucho menos todas.
    Muchas gracias

  • Abigail Vasak dice:

    Muy completo, me gusto bastante, explicado de una manera muy sencilla pero mis preciza. Gracias

  • Ana Maria dice:

    Excelente explicación, lo pondré en práctica. Muchas Gracias!!!!

  • michael dice:

    y la investigación? Es necesario saber si lo que ofreces al cliente ya lo tiene o necesita reemplazar uno nuevo.

  • Lily Olmos dice:

    Me encantaron tus sugerencias, están explicadas de una manera muy comprensible, fáciles de aplicar y sobre todo suenan a experiencia vivida!!! Gracias, muchas!!

  • elba galindo dice:

    por favor enviame mas tips, soy prospectadora de vivienda y todavia no puedo encontrar la mejor forma de encontrar a mis clientes

  • guicla dice:

    Excelente explicacion, tengo un grupo de vendedores nuevos a quienes les ha sido dificil el entender de la prospectacion y el beneficio de ponerlo en practica, gracias . . .

  • Juan Camilo Alvarez Jaramillo dice:

    hola mi nombre es camilo y soy nuevo en un negocio multinivel, en este momento me estoy capacitando y documentando con todo lo relacionado al negocio.
    gracias por compartir tu información, fue muy clara, completa y será de mucha ayuda para mi empresa.

  • Yerith dice:

    Muy interesante y en un lenguaje sumamente sencillo, lo unico que se me habia ocurrido era tocar de puerta en puerta, pero me voy con mas ideas al leer esto… En realidad lo que yo necesito prospectar son mas vendedores para mi red de venta por catalogos, asi que si tienes algun consejo o informacion extra que quieras compartir conmigo te lo agradeceré infinitamente. Saludos y de antemano mil gracias :)

  • David Oscar Lopez Barba dice:

    Hola buenas tardes, soy asesor de creditos en una financiera y me encantan las ventas porque me gustan los retos y me gustaria si me podria mandar informacion de como puedo mejorar ofrecer y conseguir muchos creditos quiero ser el mejor saludos cordiales
    atte. David

  • Arturo Gutiérrez dice:

    Interesante me sirvio

  • Jorge Torres dice:

    Gracias por los tips. Yo vendo calentadores solares y ahorradores para gasolina en vehículos.
    Podrías darme un poco mas de información de como puedo reclutar vendedores? Saludos.

  • Fabiola dice:

    pienso que el tema es bueno y muy sencillo sólo que necesitás dedicarle más tiempo de acuerdo a tu objetivo que piensas realizar.

  • Muy interesante para mi auto-estudio y seguir aprendiendo a vender. Muchas gracias

  • Interesante articulo y muy productivo.

  • Benjamín Pérez dice:

    Muy apropiados e interesantes, también soy autodidacta en ventas y me pareció muy clara tu explicación. Gracias

  • Reyna dice:

    soy nueva en ventas y realmente es muy dificil cuando se desconoce gracias por tu tema esta muy interesante y nutre bastante.

  • Jorge Luis Noriega Cardenas dice:

    Un excelente aporte muchas gracias

  • luiscortez dice:

    soy vendedor de intangibles y es muy dificil encontrar los clientes idoneos que me compren pero pondre en practica estas tecnicas para hace mi tarea menos dificil y con mejores resultados

  • luiscortez dice:

    creo que las tecnicas de prospectacion son muy utiles

  • Carlos dice:

    Gracias! Estoy iniciando una Pequeña Empresa de fabricación de zapatos artesanales. Tenemos nuestra propia marca y fabricamos para otras marcas. Y estamos exportando y esta información es util para completar mi estrategia de mercadeo.

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